بهترین کتاب‌های برایان تریسی؛ راهنمای رسیدن به موفقیت

موفق شدن، ثروتمند شدن و رویاها و آرزوها را به واقعیت بدل کردن کار سخت و پیچیده‌ای است. کسانی که می‌خواهند به سمت موفقیت بروند، ثروتمند شوند و به رویاها و آرزوهاشان برسند به معلم، راهنما و بلد راه نیاز دارند. مطالعه‌ی کتاب‌های برایان تریسی نیازشان را برآورده می‌کند.

این روزها آدم‌های زیادی ادعا می‌کنند با خرید بسته‌های آموزشی، شرکت در کلاس‌ها و مشاوره گرفتن از آن‌ها راه رسیدن به موفقیت و ثروتمند شدن‌ خریداران را هموار می‌کنند. آن‌ها از تکنیک‌ها و روش‌هایی استفاده می‌کنند که پیشگامان بازاریابی، سخنران‌های انگیزشی و نویسندگان کتاب‌های خودیاری در سخنرانی‌ها و آثارشان گفته و نوشته‌اند. بهتر است به جای خرید بسته‌های آموزشی کسانی که در این زمینه مهارت و دانش لازم ندارند، کتاب‌های برایان تریسی یکی از بهترین سخنران‌ها و نویسندگان کتاب‌های خودیاری جهان را مطالعه کنید. او در زمینه‌ی بازاریابی، مدیریت، روان‌شناسی، استراتژی کسب و کار، خلاقیت، موفقیت، مدیریت بحران و… آثار خواندنی و کاربردی منتشر کرده که در ادامه معرفی می‌شوند. پیش از آن زندگی‌اش را مرور می‌کنیم.

بهترین کتاب‌های برایان تریسی که باید بخوانید

برایان تریسی یکی از نویسندگان موفق و پرفروش کتاب‌های خودیاری در پنجم ماه ژانویه‌ی سال 1944 در جزیره‌ی پرنس ادوارد کانادا در خانواده‌ای فقیر به دنیا آمد. پدرش کار خاصی نداشت و از عهده‌ی پرداخت صورت‌حساب‌های عادی برنمی‌آمد. سال 1968 در سفری زمینی از لندن راه افتاد و بعد از گذر از کشورهای فرانسه، آلمان، بلغارستان، رومانی، ترکیه، ایران، پاکستان، هندوستان و مالزی به سنگاپور رسید. بعد از مدتی به تایلند رفت و مشغول کار شد. وقتی نتوانست کار پیدا کند فروشنده شد. او اولین سخنرانی‌اش را سال 1981 در ایالات متحده ایراد کرد.

1- «روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید»

اگر می‌شد راهی برای افزایش فروش پیدا کرد، خیلی از مشکلات حل می‌شدند. صاحبان کسب و کار سرشان را روی بالش می‌گذاشتند و راحت می‌خوابیدند. ولی روزهایی هستند که شانس از آن‌ها رو برمی‌گرداند، فروش اجناس‌شان کم می‌شود و هول و ولا به جان‌شان می‌افتد. به دست و چا می‌افتند تا راه حل مناسب را پیدا کنند. آن‌ها باید بدانند فروختن علم است و باید آن را آموخت. چیز دیگری که کمتر به آن پرداخته شده تاثیر روانشناسی در فروش محصولات است. اگر روانشناسی با علم فروش ترکیب شود فروختن تولیدات به شدت بالا می‌رود.

او در کتاب «روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید» می‌گوید زمانی می‌توانید بر مشتری تاثیر بگذارید که سه جز مهم و حیاتی درباره‌ی مشتری را رعایت کنید: احساس، اعتماد، منطق

روانشناسی فروش فرآیندی است که فروشنده و بازاریاب روان مشتری را می‌کاود تا بتواند راهی برای ارائه‌ و فروش خدمات و محصولات به مشتری بیابد. کسانی که خوب گوش می‌‌دهند، ارتباط چشمی قوی دارند، در استنباط کردن توانا هستند و صبورند در بازاریابی و فروش موفق‌ترند.

نویسنده معتقد است ارزشمند بودن محصول و خدمت در ذهن خریدار به احساس شما درباره‌ی محصول و خدمتی که ارائه می‌دهید برمی‌گردد. اگر خریدار حس خوبی به فروسنده داشته باشد معامله جوش خواهد خورد.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که بازاریاب‌ها باید انجام دهند این است که روانشناسی مشتری و احساسات‌اش را بفهمد و به راهی مثبت و سازنده هدایت کند.

اعتماد اثری مهم بر موفقیت یا شکست کسب و کار دارد. به وجود آوردن اعتماد مردم و خریداران به نام‌ تجاری، محصول، خدمات پس از فروش و… به ابزارهای گوناگون نیاز دارد.

نحوه‌ی ارتباط فروشنده با مشتری باید از جنبه‌ی منطقی ارزیابی شود تا با اصول روانشناسی هماهنگ باشد. وقتی پای پول خرج کردن برسد مردم منطقی می‌شوند و حساب و کتاب می‌کنند. اگر بازاریابی موفق باشد تلاش می‌کند در مراحل پیش از رسیدن به زمان پول دادن حس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کند.

در فصل اول به بازی درونی فروش پرداخته شده که نقش بی‌بدیل و مهمی در کسب و کار ایفا می‌کند. کسب و کارهایی که برای ارتقاء مهارتهای بازاریاب‌هایشان سرمایه‌گذاری می‌کنند موفق‌ترند. برایان تریسی فروختن را کاری می‌داند که منتج به رفاه و زندگی راحت شود. آموختن وانشناسی فروش برای رسیدن به این هدف حیاتی است.

در فصل دوم برنامه‌ریزی ذهن با اهداف مثبت که موضوع مهمی در زندگی است تجزیه و تحلیل شده. به فروشندگان یادآوری شده اهداف کوچک‌ و بزرگ ولی واقع‌بینانه و چالشی داشته باشند و برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنند. این کار نشان می‌دهد ان‌ها به هدف‌گذاری‌شاان متعهد هستند.

در فصل سوم روانشاسی خریدار و دلایل خرید کردن‌شان واکاوی شده. فروشندگان موظف هستند کارهایی انجام دهند تا خرید کردن راحت‌تر شود. درک نیاز مشتری و برقراری ارتباط موثر و سالم ضروری است.

در فصل چهارم به نیروی تجسم و تصویرسازی که فروشندگان باید به ان مجهز باشند پرداخته شده. نویسنده‌ی کتاب معتقد است بازاریاب‌ها با ترمین و ممارست می‌توانند این مهارت‌ها را بیاموزند، درونی کنند و به فروشنده‌ای خلاق تبدیل شوند. رابطه‌ای مستقیم بین میزان خلاقیت فروشندگان و درآمدشان وجود دارد.

در فصل پنجم اعلام شده صرف وقت با مشتری‌ها از جمله اصول حرفه‌ای فروش است. فروشندگان حرفه‌ای و کارآزموده با خریداراان جلسات زیادی می‌گذارند و گفت‌وگو می‌کنند. آن‌ها به جای محصول قرار ملاقات می‌فروشند تا بتوانند اعتماد او را جلب کنند.

در فصل ششم تکنیک‌هایی برای متقاعد کردن مشتری‌ها معرفی شده‌اند. اکثر قریب به اتفاق مردم به چیزی که می‌بینند اعتماد می‌کنند. پس بازاریاب‌ها باید اعتماد به نفس و عزت نفس بالایی داشته باشند و آرامش خاطرشان را حفظ کنند، چون تاثیر بسیار زیادی در فروش موفق ایفا می‌کنند.

در فصل هفتم راهکارهای شناخت ذهن و نیاز مشتری ارائه شده‌اند. شخصیت‌شناسی سلاح مخفی بازاریاب‌هاست که آن‌ها را به سوی فروش بیشتر و موفقیت می‌برد. تنها راه ایت است که با مشتری‌ها آشنا شد و به خوبی شناخت.

در فصل هشتم ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش معرفی شده‌اند. برایان تریسی اعتقاد راسخ دارد فروشندگان توانمند هستند و به راحتی می‌توانند کارهای بزرگ انجام دهند و به قله‌ی موفقیت برسند. آن‌ها با استفاده از ده کلید موفقیت طعم خوش پیروزی را خواهند چشید.

در بخشی از « روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید»، یکی از کتاب‌های برایان تریسی که با ترجمه‌ی مهدی قراچه‌داغی توسط نشر ذهن‌آویز منتشر شده، می‌خوانیم:

«به خاطر داشته باشید، همه از قعر شروع مى‌کنند و به تدریج بالا مى‌آیند. اگر کسى بهتر از شما کار مى‌کند، ببینید چه کرده است که از قعر به جایى که امروز در آن قرار دارد رسیده است. در مواقعى بهترین راه اطلاع از این موضوع این است که مستقیماً از خود او بپرسید. به احتمالى به شما جواب خواهد داد. اشخاص در رده بالا اغلب علاقه‌مندند به کسانى که مطلبى مى‌خواهند بیاموزند کمک کنند.»

2- «قدرت بیان / حرف بزن تا برنده ‌شوی»

برایان تریسی معتقد است توانایی حرف زدن و تسلط داشتن بر فن بیان تاثیر زیادی بر روابط بین فردی و حرفه‌ای افراد می‌گذارد. او در کتاب «قدرت بیان / حرف بزن تا برنده شوی» روش‌های شکست دادن و پیروز شدن بر ترس‌ها و موانع درونی برای تبدیل شدن به سخنرانی حرفه‌ای را می‌آموزد.

برایان تریسی تنها راه ثابت کردن تخصص در کار، حرفه، پیشه و مهارتی خاص را ارئه‌ی واضخ و روشن افکار و ایده‌ها می‌داند. او تنها راه مسلط شدن بر نکنیک‌های فن بیان، حرف زدن و سخنرانی کردن را تمرین و پشتکار زیاد می‌داند.

نویسنده در این کتاب درباره‌ی فن بیان و راه و روش سخنوری، به مخاطب می‌گوید برای خوب حرف زدن و تبدیل شدن به سخنران حرفه‌ای باید شوق و ذوق و اشتیاق زیاد داشته باشد. هیچ چیز و کسی نباید او را از هدف‌اش منحرف کند. باید تصمیم بگیرد و به پیش برود و با غلبه کردن بر مشکلات و موانع به موفقیت برسد. تنها دشمن نرسیدن به موفقیت و خواسته‌ها ترس است که باید پشت‌اش را به زمین کوبید.

در بخشی از کتاب «قدرت بیان / حرف بزن تا برنده شوی» که با ترجمه‌ی پروین آقایی توسط نشر هومیس منتشر شده، می‌خوانیم:

«خبر مسرت‌بخش این است که ذهن شما مثل ماهیچه است، یعنی هرچه بیشتر از آن استفاده کنید قوی‌تر و کارآمدتر می‌شود. سازماندهی قبلی افکار و کلمات باعث می‌شود شما به چیزی که می‌گویید و نحوه بیان آن دقت و توجه داشته باشید. برنامه‌ریزی، آمادگی ارائه سخنرانی‌ها، شما را مجبور می‌کند از ذهنتان بیشتر استفاده کنید؛ در واقع این عمل شما را باهوش‌تر می‌کند.»

3- «استخدام و تعدیل / فرآیند کاربردی گزینش، حفظ و اخراج نیروی انسانی»

نیروی انسانی یا سرمایه‌ی انسانی مهم‌ترین و با ارزش‌ترین دارایی شرکت‌ها و موسسات هستند. در شرایطی که رقابت شرکت‌ها نزدیک و شانه به شانه است روسای شرکت‌ها و موسسات و مدیران ارشد باید در شناخت توانایی‌های نیروی انسانی، انتخاب افراد مناسب و شایسته برای اداره‌ی بخش‌های گوناگون، تکنیک‌های مصاحبه کردن، روش اصولی تعدیل و اخراج کارمندان مهارت داشته باشند. اینجاست که برایان تریسی با تجربه‌ی سال‌ها مشاوره دادن به شرکت‌های بزرگ و چند ملیتی وارد میدان می‌شود. او در کتاب «استخدام و تعدیل / فرآیند کاربردی گزینش، حفظ و اخراج نیروی انسانی» راه و رمز درست کردن گروهی کارآمد، موثر و پر بازده با استفاده از روش‌های استخدام و تعلیق نیروی کارامد را شرح می‌دهد. او با اشاره به تجربیات طولانی مدت‌اش مخاطب را گام به گام به پیش می‌برد تا درباره‌ی گسترش گروه‌شان به درستی تصمیم بگیرند.

کتاب به دو بخش اصلی استخدام و تعدیل تقسیم شده است. نویسنده به اهمیت بهره‌گیری از روش‌های استخدام تاثیرگذار اشاره می‌کند و پیدا و استخدام کردن افرادی که علاوه بر شایستگی‌های شغلی با فرهنگ شرکت و سازمان هماهنگ باشند را مهم می‌داند. او استخدام و تعدیل را دو روی یک سکه می‌داند.

او تکنیک‌هایی در دسترس خوانندگان کتاب قرار می‌دهد تا بتوانند به کارگیری آن‌ها با کارمندان بالقوه مصاحبه و توانایی‌هایشان را ارزیابی کنند.

برایان تریسی در بخش دوم کتاب به موضوع چالش‌برانگیز تعدیل کارکنان می‌پردازد. او معتقد است پیش از هر چیز باید ملاحظات اخلاقی و قانونی در نظر گرفته شود. برای فسخ قرارداد در عین حفظ منافع شرکت باید با فرد مورد نظر همدلی شود.

نویسنده‌ی کتاب «استخدام و تعدیل / فرآیند کاربردی گزینش، حفظ و اخراج نیروی انسانی» باور دارد برخی مواقع تعدیل و اخراج کردن کارمند به نفع موسسه و فرد است و از بروز مشکلات جدی و غیر قابل حل در آینده جلوگیری می‌کند.

در بخشی از کتاب «استخدام و تعدیل / فرآیند کاربردی گزینش، حفظ و اخراج نیروی انسانی» که با ترجمه‌ی رحمت‌علی صابری و صالح سپهری‌فرد توسط نشر دنیای اقتصاد منتشر شده، می‌خوانیم:

«فرآیند گزینش نیروی انسانی نقشی مهم در موفقیت شما به عنوان یک مدیر و نیز موفقیت شرکت‌تان دارد. گزینش، قانون اول مدیریت است. حدود 95 درصد از موفقیت هر سازمان به کارکنانی که برای کار در آن انتخاب می‌شوند، بستگی دارد.»

4- «راه‌های موثر برای ایجاد انگیزه»

اقتصاد ایران با مشکلات زیادی دست و پنجه نرم می‌کند: سوءمدیریت، تحریم‌ها، اختلاس، کمبود مواد اولیه، بالا رفتن قیمت ارز، تورم لجام‌گسیخته و کمبود نیروی کار.

به گزارش مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی دست کم 40 درصد مردم ایران زیر خط فقر هستند و 20 میلیون نفر بیکارند. برخی معتقدند آموزش ندیدن و نیاموختن مهارت از جمله دلایل افزایش آمار بیکاری است. اما جامعه‌شناسان و اقتصاددانان مهم‌ترین عامل کار نکردن بخش عظیمی از نیروی کار ایران را فقدان انگیزه می‌دانند. آن‌ها باور دارند یکی از مهم‌ترین کارها ترغیب و تشویق لشکر بیکاران و انگیزه دادن به آن‌ها برای حضور در کارخانه‌ها، کارگاه‌ها، شرکت‌ها و موسسات است.

برای انگیزه دادن به افراد و به وجود آوردن فضایی که به افراد کمک می‌کند تا در شرکت کار کنند و سودآوری بیشتری داشته باشند و همچنین به کاری که انجام می‌دهند علاقه و تعهد داشته باشند، راهکارهای بسیاری وجود دارد. برایان تریسی این راه‌کارها را بیان می‌کند و برای تمام مدیران فضا و فرصتی فراهم می‌کند تا راهکارها را در محل کارشان به کار بندند و شاهد نتیجه شگفت انگیز و فوق‌العاده آن باشند.

راه‌کارهای عنوان شده در کتاب «راه‌های موثر برای ایجاد انگیزه» یاد می‌دهد که چطور کارمندان و اعضای تیم را به کار کردن تشویق کرد. چطور فضایی پر از آرامش و عشق به محیط کار ساخت و در مواجه با موانع و مشکلاتی که در مسیر وجود دارند آرامش را حفظ کرد و مشکل را از میان برداشت.

در بخشی از کتاب «راه‌های موثر برای ایجاد انگیزه» که با ترجمه‌ی فرزام حبیبی اصفهانی توسط نشر لویسا منتشر شده، می‌خوانیم:

«مدیریت همراه، ابزارى نیرومند جهت ایجاد تعهد، الزام، وفادارى و ازخوددانستنِ کار در کارمندان است. احساس مسئولیت کارمند نسبت به کار سبب مى‌شود تا خود را ملزم به انجام صحیح آن بداند. سقراط گفته است: «بعضى چیزها را فقط از راه صحبت در مورد آن یاد مى‌گیریم.» رابطه‌ى مستقیمى وجود دارد میان رابطه‌ى رودررو و ایجاد انگیزه. اگر مى‌خواهید در کارمندانتان انگیزه‌ى انجام کار به بهترین شکل ایجاد شود و از احساس رضایت و اعتمادبه‌نفس لذت ببرند، ضرورى است که فرصت گفتگو و بحث در مورد کارى را که انجام مى‌دهند با مدیرشان داشته باشند، آن هم به‌صورت مدوام و مرتب.»

منبع: دیجی‌کالا مگ

نوشته بهترین کتاب‌های برایان تریسی؛ راهنمای رسیدن به موفقیت اولین بار در دیجی‌کالا مگ. پدیدار شد.